我有個(gè)客戶，在我們?yōu)樗咎峁u流檢測(cè)冷凝器的冷凝管時(shí)，問(wèn)我：“你有什么地方比老外好呢？你能讓我老板相信你比老外好而選用你的服務(wù)嗎？”

為什么要比老外好？

因?yàn)?span style="color: rgb(148, 46, 27);box-sizing: border-box;">這家大公司以前的渦流檢測(cè)，每三年一次的檢測(cè)都是判給來(lái)自美國(guó)公司的外國(guó)人承辦的，我現(xiàn)在去提供渦流檢測(cè)服務(wù)，也就是與老外搶生意，客戶明顯地要求你一定要比老外好才有機(jī)會(huì)判給你做。

這家物業(yè)管理公司在香港占有很大的市場(chǎng)，當(dāng)中不乏商業(yè)大廈和酒店，這些商廈和酒店內(nèi)的中央冷氣系統(tǒng)所用的冷凝器，多數(shù)是用海水冷卻的，在長(zhǎng)期使用后會(huì)產(chǎn)生腐蝕穿孔，穿漏會(huì)造成停機(jī)，這樣就會(huì)嚴(yán)重影響在樓上上工作的商戶和住客，特別是在炎熱的夏天，會(huì)造成重大的經(jīng)濟(jì)損失，所以他們會(huì)在冬季不需要使用冷氣的時(shí)候進(jìn)行檢修。

渦流檢測(cè)就是其中一種重要的檢測(cè)方法。

在二十多年前香港這個(gè)市場(chǎng)也是我們開發(fā)出來(lái)的，我曾為他們做過(guò)渦流檢測(cè)，只是這幾年給老外搶去生意了，我很想重新奪回這個(gè)客戶，怎么辦？有何高招？

我開始調(diào)查和摸清對(duì)方的情況：

原來(lái)他是由香港的一家冷氣公司在美國(guó)找來(lái)的，我到現(xiàn)場(chǎng)見到這位已經(jīng)六十多歲的老先生并與他交流，他告訴我他從事這行四十年了，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，一副很自信的神態(tài)拿出他的名片給我， 并指出名片上的資格說(shuō)，他有ASNT Level III ET。

我看到他是一個(gè)人做渦流檢測(cè)，推拔探頭全部用自己雙手，掛上圍裙、穿著水靴、滿身泥漿沙水、看似手忙腳亂地操作儀器，當(dāng)他認(rèn)為有缺陷或有懷疑時(shí)才做記錄，每天十多個(gè)小時(shí)、連續(xù)三十多天不間斷地工作，很是辛苦的，而且他一定要趕在圣誕節(jié)之間完成所有的檢測(cè)工作。

客戶也要配合他調(diào)配各冷凝器的使用時(shí)間，為客戶維修的冷氣公司也要配合他先清洗冷凝管，需要集中大量的人手在短時(shí)間完成，大家都很緊張，稍有阻礙就無(wú)法完成檢測(cè)工作。

他告訴客戶如果在限期內(nèi)無(wú)法完成，他將另作收費(fèi)。

我看到機(jī)會(huì)也看到了他的不足之處：

他所具備的資格我都有，而且比他還多，我是美國(guó)的ASNT Level III ET, UT, RT, MT，而他只做渦流而已，我們才是全面的NDT公司，同時(shí)掌握有其他方法可以驗(yàn)證渦流檢測(cè)的結(jié)果，但他是做不到的；

而他相對(duì)較年長(zhǎng)體力或會(huì)稍遜，靠一雙手操作是很容易疲勞的，漏檢和錯(cuò)檢的機(jī)會(huì)也較大；

我則是全機(jī)械化半自動(dòng)操作，一人操作探頭推拔，另一人控制儀器和分析檢測(cè)結(jié)果，而且是每條管都做記錄，效率高而且準(zhǔn)確。

如不是每條管都做記錄，來(lái)年就沒(méi)有對(duì)比的數(shù)據(jù)，而且也沒(méi)有機(jī)會(huì)重新驗(yàn)證結(jié)果。

由 于他是從美國(guó)來(lái)香港工作，機(jī)票、住宿、交通等都是成本而且很不方便，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也增加了不必要的開支；我們?cè)谙愀劬屯耆珱](méi)有這些費(fèi)用。

另外，我們不需要限時(shí)限刻，因?yàn)槿魏螘r(shí)間都可工作，隨傳隨到大大地方便了冷氣公司的維修和清洗工作，而且讓客戶更有彈性地計(jì)劃每年的檢修安排，不影響商廈和酒店的運(yùn)作。

但是，在香港中國(guó)人的地方都有個(gè)習(xí)慣，凡是老外說(shuō)的就是「YES」，總是不相信自己人。

怎樣才能讓這家公司的高層相信我呢？

兩 年前，我有一位博士朋友是疲勞失效分析的專家，當(dāng)他聽我說(shuō)了這種情況后，正好他要前去為這家公司的高層管理人員講課，他說(shuō)：「我給你二十分鐘時(shí)間，你給他們講述你會(huì)怎么做好不好?」

「好！」我說(shuō)。

在對(duì)著十多位各地區(qū)的高級(jí)技術(shù)經(jīng)理們面前，我把這二十多年來(lái)所做過(guò)的案例通過(guò)用圖片投影介紹給他們看，他們看到我所做過(guò)的真實(shí)案例，向我的提問(wèn)我都能一一解答，初步是滿意的。

正好他們有臺(tái)冷凝器之前剛剛被老外檢測(cè)過(guò)，懷疑有些問(wèn)題，就著我前去試試看是否與老外檢測(cè)的結(jié)果吻合，想通過(guò)實(shí)際檢測(cè)對(duì)比來(lái)看看我們的檢測(cè)水平。

我們檢測(cè)后卻未發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，他們的工程師就很不高興地說(shuō)：「是不是你們水平有限無(wú)法找出缺陷來(lái)？」

他懷疑我們的檢測(cè)結(jié)果不準(zhǔn)確，我再問(wèn)他老外發(fā)現(xiàn)哪幾個(gè)管子有問(wèn)題，讓我們?cè)倏纯吹降子蟹癫粚?duì)勁。

他告訴我老外說(shuō)有問(wèn)題兩個(gè)管子，于是我們再次檢測(cè)，可是仍然是沒(méi)有缺陷，只發(fā)現(xiàn)在管外壁有其他金屬附著， 這并不是管子本身有任何缺損；

我再問(wèn)他老外的結(jié)論是怎么寫的，他才告訴我是「Internal defects or deposited」(管內(nèi)壁缺陷或者是金屬沉漬)，我馬上告訴他這不是缺陷，是管外壁有其他金屬沉積在外面，如果懷疑這是缺陷的話就不止兩條，應(yīng)有幾十條才對(duì)，我可以肯定他們這冷凝器之前燒掉過(guò)軸承，他聽我這么一說(shuō)，臉上露出驚訝的表情，我繼續(xù)說(shuō)軸承瓦的鈀氐合金在高溫熔化后，順著從上向下流動(dòng)，最后沉積在這些管子的外壁上，從整體管子排列來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)這些金屬沉積都出現(xiàn)在下面的管子的外表面，這是地心重力的現(xiàn)象，而這種情況我們?cè)谄渌镜睦淠飨到y(tǒng)中曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)過(guò)，如果太多的話一定要進(jìn)行化學(xué)清洗，將這些金屬清除掉，否則影響管子的散熱效果。

他們又問(wèn)：「哪你有什么辦法證明你的說(shuō)法是對(duì)的？」

我說(shuō)：「可以，我們有光纖內(nèi)窺鏡，把鏡頭對(duì)準(zhǔn)有問(wèn)題的位置一看，就知道是內(nèi)部缺陷還是金屬沉積；如果是管子內(nèi)部表面有缺陷，內(nèi)窺鏡是可以看到的；但若是管外壁有沉積，內(nèi)窺鏡是看不到的，只有拔出管子才能看得見，而這種案例我們以前曾經(jīng)遇過(guò)，你們可向其他的冷氣公司查證。」

第二天我把內(nèi)窺鏡分別插進(jìn)這兩條他們認(rèn)為有問(wèn)題的管子內(nèi)，對(duì)應(yīng)渦流檢測(cè)有信號(hào)的位置檢視，大家一起在內(nèi)窺鏡的螢光屏幕上看不見任何內(nèi)部缺陷，我順便將這些位置拍攝硬照和錄影并將結(jié)果交給他，這位工程師最后很滿意地接受我們的檢測(cè)結(jié)果了。

我笑著說(shuō) : 「我猜想老外他是知道的，只是有意地布下疑團(tuán)讓你們覺得有問(wèn)題，以后還是要再找他來(lái)檢測(cè)?！?

他們聽后都哈哈大笑。

時(shí)間很快就過(guò)去，每三年一次的大檢修又來(lái)了，我卻沒(méi)有收到參與投標(biāo)的通知，感到很奇怪，于是趕緊打電話給這位工程師，問(wèn)他們?yōu)槭裁床唤o個(gè)機(jī)會(huì)我們公司參與投標(biāo)。

他感到有些為難地說(shuō)：「我知道你們是行的，但是你有什么辦法在我老板面前證明你們比老外好呢？如果你可以說(shuō)出來(lái)而我老板又同意的話，就給你們一次參與投標(biāo)的機(jī)會(huì)吧！」

聽他這么說(shuō)心里真是不舒服但是又無(wú)可奈何，怎么辦？ 

難道就這樣輕易地放棄嗎？不！

我想了想，我很快地總結(jié)了這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)他說(shuō)：「我不敢說(shuō)我比老外好，但我敢說(shuō)我不比老外差可以吧？總括來(lái)說(shuō)我們有四個(gè)方面不差過(guò)老外。」

第一、我們不需要限制在指定時(shí)間做檢測(cè)，可以隨傳隨到，完全可以配合你們的需要來(lái)進(jìn)行檢測(cè)；老外則要指定時(shí)間，過(guò)時(shí)又要另外收費(fèi)；

第二、我們使用的是我們自己設(shè)計(jì)制造的半自動(dòng)機(jī)械裝置推拔器，用它操作探頭又快又好，而且配合儀器全部自動(dòng)記錄，不會(huì)有錯(cuò)檢和漏檢的問(wèn)題；老外用手動(dòng)又慢又容易疲勞，而且還會(huì)有錯(cuò)檢和漏檢的可能；

第三、如果發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的管子需要驗(yàn)證時(shí)，我們可以用內(nèi)窺鏡來(lái)驗(yàn)證我們的檢測(cè)結(jié)果；他們是沒(méi)有這種儀器的；

第四、如果有什么需要重新檢測(cè)時(shí)，我們可隨時(shí)返回檢測(cè)；他們是不可能從美國(guó)馬上返回檢測(cè)的。

「要說(shuō)沒(méi)有老外好的只有一項(xiàng)，就是說(shuō)英文沒(méi)有他流利！」他笑了沒(méi)話可說(shuō)了。

后來(lái)不但把他所負(fù)責(zé)的地方讓我們參與投標(biāo)，還介紹我到另一個(gè)地區(qū)的工程師那邊去演示我們的經(jīng)典案例；我也說(shuō)服了這個(gè)工程師，兩個(gè)地區(qū)都接受我們投標(biāo)了，最后我們也成功地奪取標(biāo)書，目前正在檢測(cè)之中。

中國(guó)人看到老外就只懂喊「Yes」，是因?yàn)殚L(zhǎng)久以來(lái)中國(guó)人自己不爭(zhēng)氣，偷工減料、弄虛做假和不認(rèn)真的工作態(tài)度，造成壞印象讓人沒(méi)有信心，現(xiàn)在我們要更改過(guò)來(lái)肯定會(huì)很辛苦的，但是我們只需努力以赴認(rèn)真地做好每一件事，最后是終會(huì)得到別人認(rèn)同的。

各位年青的朋友們好好干吧！用心做事、腳踏實(shí)地、學(xué)好真功夫就不怕「老外」了，就像我說(shuō)的：「我不敢說(shuō)比老外好，但我敢說(shuō)我不比老外差！」

記 2009年2月22日于香港

（光纖內(nèi)窺鏡下的穿孔破裂）

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